車ディーラーの商談交渉のコツ

車を買うときには値引きの交渉をしなければ安く車を買うことはできません。

そのため、普段から交渉慣れしていないという方も、交渉をしなければいけない場面になるのですが、慣れていない交渉をうまく成功させることは難しいでしょう。

そこでこちらでは、車を買うときの値引き交渉について、慣れていない方でもそれなりの結果を出せるように大切な要素を説明しています。

車を購入する前に値引き交渉で不安がある方は参考にしてもらえたらと思います。

さて、前半では方法についてお話して、後半では交渉相手についてのお話になります。

それぞれ見たい項目が決まっている方は、目次のリンクから対象の記事へ飛べますので確認してください。

車商談・値引きの交渉テクニックでお得に車を買う方法

このページでは、新車・中古車の値引き交渉に役立つテクニックや情報を提供します。

商談の流れ、営業マンとのコミュニケーション方法、値引き相場などを詳しく解説し、購入者に有利な立場を築くためのコツを紹介しますので、あなたの車購入時に役立ててください。

新車商談の流れ

新車購入時の商談の流れを把握することで、スムーズな交渉が可能になります。

新車商談の流れは以下のようになります。

1. 予算や希望する車種・グレードの検討
2. ディーラーへの訪問・試乗の予約
3. 試乗・車両のチェック
4. 見積もりの依頼
5. 見積もりの確認・交渉の準備
6. 値引き交渉の開始
7. オプションやサービスの交渉
8. 最終的な見積もりの確認・契約
9. 購入手続き（クレジットやローンの申請など）
10. 納車の手配・受け取り

この流れに沿って商談を進めることで、スムーズに新車購入ができます。

ただし、ディーラーや車種によっては、この流れが多少異なる場合があることに留意してください。

新車購入交渉のポイント

新車購入の交渉についてポイントは「似たような車を引き合いに出すこと」です。

基本的に根拠や材料もなく「値引きしてくれ！」といっても少しぐらいは値引きしてくれるかもしれませんが、大幅な値引きを得ることは出来ないでしょう。

一方で「値引きをすることでこの車を購入する」ということで交渉をすれば、値引きに応じざるを得ない状況を作ることが可能です。

例を挙げると、5ナンバーミニバンを探しているときにディーラーで交渉を行う場合には以下のようになるでしょう。

「ヴォクシーが欲しいけど予算的に厳しい（実際は問題なし）ので日産セレナの大幅な値引きを受けた。販売店として面倒な引き合い値引きをしているのは分かっているが予算で収めてくれるなら今すぐ契約をする。」といった具合です。

重要なポイントは、引き合いに出す車と合理的な予算、そして最も重要なのは今すぐ契約をするということです。

車購入はいくらか慎重にしたい購入者側ですが、販売店としては冷やかし客が多いのも事実。

すぐに契約をしてくれるという方を適当にはしません。

なお、注意点として同じメーカーの販売店で競合を取るのはやめたほうが無難です。

上の例でいえば、トヨタヴォクシーの引き合いにトヨタノアを別の販売店で行うといった形です。

自動車営業マンの心理を読む

前の段落で挙げたように、5ナンバーミニバンであればシェア的にいえば、「トヨタヴォクシー・ノア」「日産セレナ」「ホンダステップワゴン」あたりが一般的ですが、結局どれか1つしか買いませんから、残りの2社では売りそびれるわけです。

こんな状況があるなかで、営業マンにはノルマがありますから、本気客と冷やかし客を判別するのは重要なことです。

その点で、いずれかのメーカーで車を必ず購入する方を逃したくない心理を理解したうえで、値引きをすることで契約をするという交渉に持って行けるかが大幅値引きの鍵になります。

各営業マンには、値引き予算や値引き範囲などがあり、それを超える場合には上長の判断が必要になるケースがあります。

正直店長などの役職付きと交渉したほうが早いわけですが、特に初めていくディーラーでは「店長を出せ！」なんて横柄な態度は取れませんので、うまく上長判断の値引き額まで持っていければ、値引き交渉における一つのゴール達成ともいえるかもしれません。

なお、注意したいのは「上長判断は値引き額の限界近い」とは金額的な比較なしに思わないことです。

「電話をしたふり・相談したふり」なんていうのは不動産屋や車屋が行う営業マン側のテクニックですので、面倒あっても値引きを受けたい場合は必ず金額比較をして妥当なのかは確認したいところです。

値引き交渉のコツ

人気がない車や在庫が多い車などは、初めからユーザー有利な条件を提示されることが多いです。

あまりにもわかりやすい例なので、ここまで書いてよいかと思うのですが、ホンダのステップワゴンは非常に好条件で取引できます。

特別金利などユーザーが欲しい材料を用意したうえで交渉をすることが出来ます。

これは来年にフルモデルチェンジを行うことを予定しているために、売れ行きが悪くなることを懸念して設定しているのではないでしょうか。

そういうわけで、こういった車に関しては短期決戦をしても問題ないのです。

逆に人気がある車、ステップワゴンに比較するとしたらトヨタヴォクシーなどは現在非常に人気のあるミニバンでしょう。

こういった車の交渉は粘り強く行うことが必要です。

人気のモデルや新しいものは好条件を引き出すのが大変なのです。

車購入交渉術

車商談のコツは交渉であるということを分かったうえで行う必要があります。

というのも、ディーラーの担当者は車選びのコンシェルジュであるとともに、車をいくらで購入するかという支出に影響する交渉人ともいえるのです。

そのうえで、車選びをしてくれることには感謝しつつも、利害に争いがある部分については交渉しているということを思い出しましょう。

商談の交渉材料を整理

車の商談交渉というのは、カードを切っていくゲームに似ています。

そのうえで守るべき順序や出すべきカードに戦略性があります。

つまり、これらに共通して言えるのは最初は高くて大きな値引き交渉をしていくことが重要であるという点です。

細かい部分から交渉するのは後回しということになります。

大きい交渉は先で小さい交渉は最後

契約の最後に小さな交渉をしても通ることが多いです。

大きな要求を承諾した後に、小さなことを要求すると通ってしまうというのはご存知でしょうか？

実はあなたも車を買うときに、使われているのですよ。

車を買うことを決断した後に、せっかく車を買うのだからとメーカーオプションやディーラーオプションやらを買いませんか？という催促はありませんでしたか？

大きな決断をした後は気持ちも緩んでしまうもの。

しかし、相手にやられているのですから、あなたがやっても問題ありません。

「せっかく商談が締結しそうなのだから・・・」ということです。

最初の車値引き商談を大きく出たほうが良い理由

最初の値引きは大きく出るほうが望ましいです。

その理由としては小さい交渉を先にしてしまうと後で大きな交渉が通りにくくなるからです。

心理学においては、最初に小さいお願いをしてその後に大きなお願いをするというものがありますが、交渉額としてはそれはあまり望ましくないです。

もし、これら二つの考え方をあわせて考えるならば、話を聞かない冷やかし客という状況から具体的な話を引き出すお願いを聞く代償として小さなお願いをするという切り口で、値引きは大きく出るべきです。

こうしなければ、大幅値引きを達成することは難しいでしょう。

最後に小さく交渉も忘れない

契約書の最後の数字が端数が発生している場合、例えば2,535,250と4桁目をすっきりしてもらえないかと聞いてみるのもよいでしょう。

これを2,530,000にする交渉をすれば5千円ほど値引きできますよね。

やる人は万単位・十万単位をすっきりさせるひともいるようです。

どこをすっきりさせるかはその人のやる気によりますけど、千円単位をすっきりさせるならそこまで難しくないでしょうからやってみてはいかがでしょうか？

小さい交渉の具体例

車商談で小さい交渉は次の６つです。

小さい交渉は「車を買うかどうか」「どの車を買うのか」という大きな交渉が終わった後で行うものです。

ボクシングでは小さく打って弱ったところに決めてを打ち込むといった戦い方もありますが、車の商談では逆の発想で最初に大きく打った後に最後は小さく打っていくというスタイルでいきます。

車庫証明は自分で手続きする

車庫証明を販売店に頼むと1万円～2万円かかりますね。

自分でやれば、地域や車の種類にもよりますが、2500円～3000円かからないぐらいで行うことが出来ます。

金額にすると1万円ぐらい節約できるでしょうか。

実際に自分でやるのは面倒ではありますが大変ではありません。

車庫証明の申請用紙は警察署でもらえます。

保管場所の地図を書いて警察署に申請し、受理されるのを待つだけですからね。

特別に難しい技術や知識はいらないので挑戦してもらいたいものであります。

納車は自分で行うと手数料がお得

これも大変なことはありません。

販売店が非常に遠い場合には納車してもらうのもよいでしょう。

市街地の方で駅から10分ほどで歩いていけるのに納車を頼むのはもったいないです。

張り切って自分の車を取りにいきましょう！

ガソリン満タン依頼

納車時にガソリンが満タンに入っているということは基本的にありません。

というのもガソリンを満タンにして納車する理由がないからです。

とはいえ、ガソリンも車の大きさによって変わってきますが、１万円前後の節約になります。

そのため、ガソリンを満タンで納車を依頼するということも一つの交渉といえるでしょう。

メンテナンスパックを無料で付けてもらう

ディーラーは定期整備をするための商品「メンテナンスパック」を販売しています。

主に定期点検とオイル交換などをしてくれるものですが、ディーラー側にとっても車検のタイミングで営業出来たり、車を手放すタイミングで接点を持てるために、基本的には売りたい商品といえるでしょう。

このメンテナンスパックを無料にしてもらうという交渉も可能です。

むしろ相手側も売りたい商品ですので、交渉難易度はそれほど高くないうえに、長いメンテナンスパックでは１０万円ほどの節約になるので、これを交渉しないのはもったいないともいえますね。

ディーラーオプションの小物を付ける・無料にする

ディーラーオプションは大きなものから小さなものまでありますが、実は最後に交渉するとすんなり無料で付けてもらったり、もしくは今あるものを無料に出来たりします。

おすすめはマット関連か洗車関連が値段と難易度、実用性を考えるとよいでしょう。

逆に後付けの器具装置などは少しハードルがあがりますので、高望みしないほどで交渉することがディーラーオプション交渉のコツです。

端数をカット交渉

途中でも話したように、最後の最後、契約書に判子を押すタイミングで端数のカットを依頼してみましょう。

千円単位のカットであれば平均５千円前後節約できますし、そのタイミングまできてこの値引きを惜しむ販売担当者も少ないと言えます。

もちろん散々値引き交渉をしたうえで最後に端数カットを依頼した場合には、「まったく、参ったなー」と販売担当者の心象は悪くなるかもしれませんが＾＾；

ただ相手もこちらも慈善でやっているわけではありませんので、不法行為や公序良俗に反していることでもありませんし、交渉を楽しんで行うというのも一つの車購入時における楽しみの一つといえるでしょう。

代行手数料のカットは逆に割高になることもある

前に説明した車庫証明や納車の代行ですが、これをカットすると時には割高になることがあります。

正直変な話なのですが、販売店によっては特定の費用を徴収することを前提とした割引が行われていることもあるのです。

そのため、セットとしてこの価格ということでそれを満たさないと値引きを受けられないという変な状態になります。

とはいえ、割引プランについてはある程度決まったものがある場合にはこちらが何を言っても無駄なことがありますから、そちらについては販売店のいうものに従う必要があるでしょう。

よく確認して値引き交渉することも大切ですね。

車商談の回数は3回で終わらせる

交渉ごとは1回で決めてしまうのは非常にもったいないことです。

少し粘ることによって好条件を引き出すことが出来るからです。

しかしながら限度というものがあります。

何度も何度も交渉を打ち切られると営業マンも買う気がないのかもしれないと思ってしまうかもしれません。

そうならないためにも3度が基本でしょう。多くても4回目に決めるのがベストなのかもしれません。

営業マンの内情を知りながらスケジューリングすることがお得に車を買う秘訣となるでしょう。

営業マンの立場を考えることが大切

営業マンの立場を考えて合わせてあげることが大切です。

これはあなたの要求を通すならば相手の言い分も聞いてあげることをすべきということです。

車販売の営業マンには当然ノルマがあります。

そのノルマを達成することが営業マンの最大の関心でしょうから、そこに焦点を合わせて商談を組むのです。

基本的には土日を利用して販売店に交渉にいくのがよいでしょう。

そしてノルマ達成に力を入れるのは毎月15日～25日、もしくはその後の土日ぐらいです。

そうなると土日を利用して3回の交渉をするとしたら第2週の週末あたりから動くのがよいでしょう。

この場合は第4週の週末を交渉のおとしどころにします。

もし第3週に決めるなら第1週から動き始めるとよいでしょう。

分かり易いのが○○フェアなどキャンペーンの末を交渉のおとしどころにするのもよいでしょう。

いずれにしても営業マンのノルマを考慮して交渉の日程を組むのは非常に有効です。

中古車に関する情報

中古車の値引き交渉に役立つ情報や、中古車購入時に気をつけるポイントを紹介します。

中古車購入においても、適切な値引き交渉が重要です。

中古車の値引き交渉のコツ

中古車の値引きについては「全く同じ条件の車はない」という点で、新車の値引き交渉とは少しやり方が変わってきます。

結局最終的にものをいうのは「今すぐ契約する」という押しのひと言ですが、新車時のように同じクラスでの比較が難しいというわけです。

とはいえ、値引き額を他の販売店と競合させるということは難しいですが「同じような車」を引き合いに出して値引きの交渉をすることになるでしょう。

ただし、中古車の場合には新車ほど値引きをする理由で合理的なものがないことに加えて、値引き予算よりも利益からの拠出になるので渋い場合がほとんどです。

また、新車の値引き交渉はお互いに決まった商談パターンですが、中古車の場合にはそうではないので、値引きを受けたいなら回りくどいことを言わないで「予算はこれなので値引きして！」といったほうが話が早くなることがあります。

中古車購入時に見ておきたいポイント

中古車は新車と比べて条件にばらつきがあります。

以下に購入時における見ておきたいポイントをまとめましたので参考にしてください。

1. 予算や希望する車種・グレードの検討
2. 車両の履歴や事故歴の確認
3. 車両の現状確認（外装、内装、エンジンなど）
4. 走行距離や車齢を考慮した適正価格の把握
5. カーディーラーや中古車販売店の評判調査
6. 保証やアフターサービスの内容確認
7. 値引き交渉の準備（複数の見積もりを取得して比較）
8. 修復歴や交換部品の有無を確認し、交渉材料にする
9. 購入手続き（クレジットやローンの申請など）
10. 納車前の最終チェック

これらの注意点を押さえて中古車の商談を進めることで、トラブルを回避し、適切な価格での購入が可能になります。

車商談のコツ：まとめ

交渉は3回までが基本です。ある意味、相手の営業マンもわかっているのかもしれませんね。

営業マンのノルマにあわせて月末の土日に契約する日程で、3回交渉して商談をまとめるようにします。

車種によって交渉の仕方が変わりますが結論としては好条件を引き出すのが大切です。

なお、下取する車があるなら絶対に一括査定も試してみてください。

そうでないと下取額が安いことに気が付かない場合が多いのです。

限界値引きを狙うことは当然難しいことですから、他で出来ることをしておく、それが車の下取査定の見直しですので、もし金銭的に損せず得したいと考えるならば、方法として出来ることをしていくのが大切でしょう。